Как в целом устроен рынок приборов ночного видения и какой основной продукт выпускает «Экран ФЭП»?

– Основная продукция, которую выпускает наше предприятие с самого начала своего существования- электронно-оптические преобразователи (ЭОП). ЭОП – ​это сердце любого прибора ночного видения. И хотя приборы ночного видения довольно широко распространены в современном мире, сам рынок довольно узкий: основных производителей ЭОП в буквальном смысле можно пересчитать по пальцам, их в мире всего 6, а если речь о преобразователях третьего поколения, то четыре: два в США и два в России, оба в Новосибирске.

Почему так мало?

– Это достаточно сложная и наукоемкая технология, качество продукции сильно зависит от примерно тысячи технологических процессов, при этом отклонения буквально на 1% по, например, температуре или влажности, приводит к браку. Распространение этих технологий началось с 1980-х, многие страны пытаются наладить соответствующие производства, но пока не особо успешно.

Кто основные потребители?

– Приборы ночного видения – ​это продукция двойного назначения. Например, очки ночного видения – ​монокуляр плюс прицел – используют охотники. Но все-таки по большей части эта продукция – ​для оборонного комплекса, военных и охраны правопорядка.

Вы позиционируетесь как предприятие, которое большое внимание уделяет собственным научным разработкам. Почему это делается своими силами, а не заказывается на стороне, в научных институтах?

– В силу того, что технология применяется на небольшом количестве предприятий, соответствующие разработки очень сложно делать на аутсорсинге – ​разработчику не хватит масштабов тиражирования решений для получения коммерческого эффекта. Поэтому приходится выращивать разработчиков самим; у нас есть как молодые ребята, так и специалисты, которые работают со времен Советского Союза. При этом мы плотно сотрудничаем с Институтом физики полупроводников СО РАН: во‑первых, очень нужны глубокие теоретические знания, которые дает академическая наука, а во‑вторых институт обладает мощным парком дорогостоящего оборудования, которое позволяет реализовать на практике все теоретические идеи. И такой симбиоз крайне важен для нас. Мы видим, что той технологии, по которой мы работаем, уже несколько десятков лет и она кардинально не меняется, мир до сих пор не придумал ничего нового. Какое-то открытие в этой отрасли точно назревает, а значит нужно быть в тренде, вести исследования, стараться опередить разработчиков из других стран.

Как технически устроено взаимодействие с Институтом физики полупроводников СО РАН – ​например, есть ли кадровый обмен?

– Да, кадры – ​это очень важный вопрос. По реализации практических задач мы обращаемся к профессорам института, кроме того мы принимаем на практику студентов уже начиная с третьего курса, выделяем им гранты, в частности – ​в «Экран ФЭП» учреждена премия имени основателя предприятия Владимира Александровича Аксенова. Все это помогает выявлять таланты, которые потом работают у нас в научных подразделениях.

Какими научно-техническими разработками последних лет вы более всего гордитесь?

– Есть очень интересная техническая разработка, которая была реализована в течение последних двух-трех лет. Суть ее в следующем. Специфика электронно-оптического преобразователя третьего поколения подразумевает нанесение специальной ионно-барьерной пленки, которая защищает фотокатод преобразователя от отравления потоком ионов, но при этом достаточно сильно снижает его технические характеристики. Вопрос удаления этой барьерной пленки и возможности работать без нее стоял в США с начала девяностых, и они к середине двухтысячных эту проблему решили, сейчас там уже достаточно крупные государственные контракты на покупку таких ЭОП, их даже уже неофициально называют четверым поколением. Выпускает их в США только одно предприятие, вторым на мировом рынке, кто смог разработать данную технологию, стали мы – ​во многом как раз благодаря развитию собственной исследовательской базы и взаимодействию с академическим научным сообществом. Наше предприятие упомянуто в Американской энциклопедии ночного видения как одно из двух предприятий в мире, обладающего таким уровнем технологий.

Как именно может быть это использовано в конечной продукции?

– Здесь довольно широкий спектр возможностей. Например, в Америке основное применение – ​установка таких преобразователей в ночные очки для пилотирования вертолетов. Дело в том, что ионно-барьерная пленка создает эффект “гало” – ​и от городских засветок ореол достаточно сильный, у оператора все плывет перед глазами. Электронно-оптические преобразователи без ионно-барьерной пленки этих недостатков лишены. Поэтому у нас сейчас пошли первые запросы как раз на переоборудование вертолетных очков.

Это запросы от российских заказчиков или из-за рубежа?

– Ажиотажный спрос возникает от многих стран мира. Сейчас контракты с белорусскими коллегами на стадии подписания. В России прохождение пути от разработки и постановки в серию до внесения в КД заказчика занимает достаточно много времени, этот путь сейчас проходим. Отмечу, что в США подход к требованиям к производству военной техники выстроен таким образом: самое лучшее они всегда оставляют себе, то, что попроще идет союзникам по блоку НАТО, что еще попроще – ​на свободный экспорт в иные страны.

«У нас в портфеле опыт работы с примерно 50-ю странами»

С какими странами вы сотрудничаете?

– Вообще «Экран ФЭП» с момента основания в 1996 году всегда был экспортно-ориентированным предприятием, львиная доля продукции идет на экспорт, у нас в портфеле опыт работы примерно с 50-ю странами, включая Европу, Китай и страны Африки. До начала СВО самые большие объемы заказов приходись на Китай. То есть экспортный потенциал у предприятия большой и соответствующий опыт тоже, большую часть контрактов мы вели самостоятельно, напрямую взаимодействия с заказчиками. На предприятии очень сильный менеджмент в области ведения ВЭД.

Вы сказали, что в данном сегменте на мировом рынке работают четыре основных компании – ​две американских и две российских. А как вы оцениваете долю рынка, которая приходится на «Экран ФЭП»?

– Сейчас это крайне сложный и, наверное, не совсем корректный вопрос с точки зрения возможности объективной оценки – ​по известным причинам в последнее время во всем мире резко вырос государственный оборонный заказ, открытого общего мирового рынка, по сути, нет. Но если брать период до начала СВО, на нас приходилось порядка 15% мирового движения электронных оптических преобразователей.

Как обострение геополитической напряженности и санкции повлияли на вашу работу, были ли проблемы с комплектующими?

– Как и у большинства российских компаний, в составе нашей продукции есть доля импортных комплектующих, так что, конечно, определенные трудности есть – ​особенно на фоне сильных колебаний курса рубля к доллару в последние полтора года, это сильно осложняет финансовое планирование. Вместе с тем, помогает, что с Китаем остаются хорошие отношения, а эта страна производит практически все. Да и параллельный импорт никто не отменял. Так что пришлось несколько перестраивать логистические цепочки, но драматической ситуацию я бы никак не назвал.

Если говорить о номенклатуре изделий, что в основном покупают зарубежные заказчики?

– В основном это продукция для гражданского применения. То, что касается изделий военного назначения, здесь мы напрямую с заказчиками не работаем, это в компетенции Рособоронэкспорта.

«Параметры нашей новой продукции значительно превышают те, которые сейчас на рынке являются общепринятыми»

Примерно два года назад «Экран ФЭП» объявил о переориентации с массового сегмента на премиальный сегмент high end. Чего удалось добиться в данном плане, как при этом изменилась структура продуктовой линейки, заказов, профиль заказчиков?

– Это связано не со сменой сегмента или состава заказчиков, а с тем, что во всем мире технические требования к продукции постоянно растут, ежегодно пересматриваются в сторону более высоких. И мы, как экспортно-ориентированное предприятие, понимаем, что нам нужно соответствовать высоким, динамично меняющимся мировым стандартам, причем двигаться в данном направлении опережающими темпами. И мы решили двигаться вперед. У электронного оптического преобразователя два основных параметра: предел разрешающей способности и соотношение «сигнал- шум». Произведение этих величин прямо пропорционально рыночной стоимости изделия, именно так мыслят заказчики на мировых рынках. Экспортное законодательство Российской Федерации по отношению к нашей продукции устроено несколько иначе, по критериям уже давно устоявшимся, которые по нашему мнению требуют рефокусировки, но мы пытаемся перейти все-таки на эти международные стандарты, считаем их гораздо более объективными с точки зрения логики определения соотношения цены и качества. Что касается вашего вопроса про коммерческий эффект от нашего нового подхода, это как раз то, что нам сейчас предстоит определить, в том числе – ​в ходе форума «Армия‑2023», где мы представим новую линейку своей продукции. Все подробности пока не раскрываем.

Но все же, это что-то совсем новое или апгрейд прежних продуктов?

– Апгрейд, разумеется. Тренд на выжимание максимума из технических параметров ЭОП никто не отменял. Другое дело, что параметры нашей новой продукции значительно превышают те, которые сейчас на внутреннем рынке являются общепринятыми – ​ну, или можно сказать самыми распространенными, наши параметры позволяют видеть более четко и на больших расстояниях.

А если вести речь не об уже готовых решениях, а о том, что находится в процессе разработки – ​какие направления наиболее перспективные, над чем сейчас работаете?

– В последние полтора года мы работаем над созданием дизайна линейки конечной продукции – ​прицелы, монокуляры, очки – ​несколько по иным стандартам, нежели это стандартизировано на внутреннем рынке. Более широкое поле зрения, оператору меньше приходится крутить головой – ​оптика с полем зрения 51 градус. Образцы тоже будем презентовать на «Армии». Кроме того, сейчас мы разрабатываем достаточно интересный прибор, который достаточно давно освоен в КНР и США, так называемые очки Ground Panoramic night. Это четыре электронно-оптических преобразователя – ​по два сходящихся в один канал на один глаз, что открывает оператору поле зрения более 100 градусов. Это достаточно интересно выглядит со стороны – ​как некий киберсолдат, который полностью контролирует ситуацию вокруг. Глаза адаптируются к оптической перемычке в течение 4 минут и вы потом перестаете их замечать. И ночью вы смотрите как днем, не поворачивая голову. В войсках они используются при наземных тактических операциях и при вертолетном пилотировании. Мы считаем, что российская армия в них нуждается, поэтому решили сделать ставку на данную разработку.

Какая-то ваша продукция есть сегодня на СВО?

– Да, разумеется. У нас сейчас достаточно крупный контракт с поставкой продукции для Росгвардии и еще более крупный – ​для Минобороны.

Есть ли у вас обратная связь с заказчиками по эксплуатации вашей продукции?

– Да, и не только с непосредственными заказчиками. У нас достаточно прямая связь с операторами, ребятами, которые работают на передовой. Мы получаем обратную связь, обрабатываем информацию, смотрим, что в определенных условиях операторам нравится больше, что меньше, в том числе – ​в образцах западной техники, которую они находят. Потом выходим с соответствующими инициативами на заказчиков.

«Цена – ​это наш очень сильный аргумент»

Многие различают на рынке два менталитета: менталитет покупателя, который смотрит на перечень готовой продукции, и менталитет заказчика, который находит начальную стадию перспективной разработки и готов финансировать проект. Насколько отечественные структуры подходят к менталитету не покупателя, а именно заказчика?

– К нам достаточно часто обращаются с предложением разработать что-то для научных исследований – ​например, по медицинской тематике, для космической отрасли. К сожалению, одна из проблем, не только нашего предприятия, но всей российской промышленности, в том, что отечественный рынок – ​довольно узкий, чтобы на нем запускать новые тематики, есть некий необходимый минимум по объему рынка для самоокупаемости. Некоторые вещи не имеет смысла делать потому, что для этого нет достаточной емкости рынка.

Правда сейчас подобные инициативы со стороны государства есть, мы в некоторых программах участвуем, хотя процессы эти не слишком быстрые. Очень рады были бы сделать некоторые вещи, которые крайне важны для страны, у нас есть технологии, которые помогут импортозаместить продукцию, некоторые комплектующие, того, что используется при создании вооружения в рамках государственного заказа.

С кем у вас запланированы основные коммуникации на форуме «Армия‑2023»?

– Это в основном государственные заказчики, которых в этом году мы не успели охватить, потому что у нас не хватило мощностей. На следующий год мы хотим нарастить свои мощности и обеспечить большее количество заказчиков.

Помимо выставок, как обычно вас находят заказчики? Понятно, что рынок узкий, всего четыре основных компании, но тем не менее?

– Рынок ночного видения достаточно прагматичный, здесь устоявшиеся компании, которым не один десяток лет, все друг друга знают. И если образовался какой-то контракт, он, иногда через несколько стран и разные каналы, все равно приходит к основным игрокам.

Тогда как бы вы описали конкурентные преимущества именно вашей продукции?

– Еще в начале 1990-х, когда технология еще только разрабатывалась, компанией был выбран правильный путь: не просто сделать продукт, а сделать максимально эффективно. И это сработало. Даже сейчас, совсем в другие времена, отпускная цена нашей продукции на мировом рынке зачастую ниже, чем себестоимость у конкурентов. И именно цена – ​это наш очень сильный аргумент. У нас достаточно небольшое по площади здание для такого производства, относительно небольшой коллектив, эффективная технология. У одного из предприятий отрасли, с которым нас можно было бы сравнивать по объему выпуска, численность персонала в 2–2,5 раза больше, себестоимость – ​в полтора раза выше. То есть мы весьма эффективны в технологическом смысле. И продолжаем работать в данном направлении. В этом году приняли участие в национальном проекте “Производительность труда”, это одна из ярких и полезных для промышленности инициатив государства. Удалось существенно поднять производительность труда на одном из участков, теперь тиражируем данный опыт на все производство.